渠道商正在经历“跨界革命”大变革-广东省锦绣明天建材有限公司

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渠道商正在经历“跨界革命”大变革

时间:2018-12-06 来源: 

 

干了20多年吊顶批发生意的老刘怎么也没想到,隔壁老李来抢他的生意了!

老李是干照明批发生意的,和老刘在同一个建材市场做了10多年的邻居。多年来,两家和睦往来,经常互相介绍一下客户,可谓其乐融融。

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3年前,老李代理的照明品牌上了吊顶项目,老李在厂家要求下,也拿出一部分店面、资金和人力,干起了吊顶业务。老李及早给老刘打了招呼,老刘虽然不爽,但是也理解老李的难处,也自信能够从容应对,就没把这个事情放在心上。两家仍然正常往来,但是偶然会遇上老刘

的客户跑去老李那边拿货的现象,气氛有点尴尬。

2年前,老刘代理的品牌也上了照明项目,要求老刘必须做照明项目。老李知道了这件事情后,直接向老刘说“不要紧,没关系!市场需求那么大,我们做好自己的客户就行了!”老刘于是按照公司要求,上了照明产品。不过,老刘没有那么重视照明项目,投入的精力比较少,对照明项目处于放任自流的状态。

1年前,老李又上了电器、五金卫浴、智能锁各种杂七杂八的产品。店,还是那个店;人,还是那些人;客户,已经不再只是以前那些客户了!老刘发现,自己的客户越来越多地在老李的店里出现。

直到上周,老刘盘点上个月的出货情况,吃惊地发现,长期稳定在自己这里拿货的小A、小B、小C,这段时间拿货的数量、品类、金额,都大大不如以往。老刘逐一电话去询问,小A、小B、小C无一例外向老刘大吐苦水,“市场行情不好”“客户拿货都在减少”“我们也没有办法”!但是老刘知道,小A、小B、小C今年的总体经营业务并没有减少。

问题出在哪里?老刘决定亲自去看看。

走到小A店里,门头还是那个门头,招牌还是那个招牌,小A正在和一个客户谈生意,没注意老刘的到来。客户有一个项目在装修,以前都是从小A这里拿吊顶,这次也不例外。不同的是,小A还给客户列出了灯具、水龙头、管道、晾衣机、智能锁的装修材料清单。客户仔细核对了数量和价格,爽快地开单成交。

小A这时候看到了老刘,马上热情地向客户介绍起了老刘。“这是我们刘总,我们家的吊顶就是刘总供应的!”客户也很热情,向老刘夸赞小A实在,服务好,产品好,以前自己在很多家拿货,现在基本上在小A家一次性拿齐,都不用到处跑了。老刘扫了一眼小A店里的其他货,就知道小A的货来自于自己隔壁的老李家。

在那一瞬间,老刘明白了,现在的小A店,已经不再是那个仅仅卖吊顶的小A店了!

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走进如今的家居建材市场,我们会发现,越来越多的渠道商“不务正业”!卖灯的,卖起了卫浴;卖卫浴的,卖起了晾衣架;卖晾衣架的,卖起了吊顶;卖吊顶的,卖起了灯具······

以前,各个渠道商“各人自扫门前雪,莫管他人瓦上霜”;如今,渠道商们不仅要扫好自己的“门前雪”,也要管起左邻右舍的“瓦上霜”。

以前,渠道商清楚地知道自己的同行竞争对手是谁,只需要盯好竞争对手的动作并作出应对就可以了;如今,渠道商稍不留神就发现自己的客户、市场份额被别人抢走了,居然还不知道是被哪里冒出来的非同行对手抢走的!

正应了那句话:我消灭你,但与你无关!

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今时今日,无论是宏观经济,还是消费者市场,都在发生着剧烈的变化!经销商以往“百试不爽”的招数,如今已经“威力大减”!当越来越多的建材家居市场每天难得见到一个“准客户”的时候,抓住每一位“准客户”,提升每一单价值,也成为众多建材家居终端经销商的必然选择!

那么,以批发业务为主导的渠道商,该怎样去满足终端经销商需求呢?

最核心的要素,莫过于“有效的弹药”!


有效的弹药,是指批发业务渠道商,有效增加经营品种和品类,进一步丰富自己的“弹药库”,让自己的下线经销商随时可以获取到“有效的弹药”!当你的下线经销商能够在你这里获得想要的一切“有效的弹药”的时候,他还会选择别人吗?他只会推荐更多朋友来你这里采购“有效的弹药”!

渠道商朋友们,当你的“弹药库”里,“有效的弹药”越来越多的时候,你会发现,以前与你的生意“八竿子打不着”的那些终端经销商,现在都能够成为你的客户了!无法与这些终端经销商原有的产品竞争?市场机会都是一点一滴积累和创造的,如果没有第一步行动,那么永远不会有第二步、第三步带来的机会!

   

回到本文开头,老李以丰富的“有效的弹药”为基础,一步一步渗透进老刘的客户群中,一点一点占领老刘客户的心智!或许,某一天,老刘会发现,自己原来的客户已经不再卖自己提供的吊顶产品,转身卖起老李提供的吊顶产品了!

 

那么,亲爱的渠道商朋友们,你是要做老刘呢?还是要做老李呢?!

 

 

 

 

 



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